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險企各有倚重 “開門紅”產品還要買嗎?

添加時間:2019-12-16 關鍵字:保險 開門紅

  王涵  和訊網保險  2019-12-16

  “一邊電話一邊簽單,這就是開門紅的節奏。好產品不用多講,懂得的自然懂。”一家合資保險公司代理人在12月12日朋友圈里如此描述“開門紅”的火熱,并附上兩張購買意愿的聊天截圖和簽單記錄。

  記者注意到,自11月份開始有多位保險代理人在朋友圈發出了備戰2020年“開門紅”的動態。類比為“雙11”、“雙12”的營銷手段,保險公司在規模和銷售為導向的經營策略上產生差別化,經濟觀察報記者了解到,有的險企刷屏式推銷,早在10底就開始做活動準備;有的則低調稱為“業務啟動會”逐漸淡化“開門紅”概念;有的與往年的銷售手段別無二致。

  而創立百年的友邦保險則在“開門紅”前夕,圍繞產品與服務推出多項創新,升級其傳統拳頭產品系列等。“友邦不斷升級創新的‘全佑’系列產品、新近推出的單病險產品等,都是圍繞客戶需求而開發設計的保障產品。保障類產品一直是友邦業務的重點,2018年,保障類產品對友邦中國新業務價值的貢獻率達到85%。”友邦中國CEO張曉宇告訴經濟觀察報。

  那么,在當下保險行業回歸初心保障本源的路徑中,險企將何以平衡從嚴監管和自身業務發展需求?“開門紅”產品,你還要買嗎?

  各有倚重

  所謂“開門紅”是保險公司開展保險產品的大規模銷售,大部分都是理財型保險產品,年金+附加萬能的雙主險組合仍為主力特供產品,不同的險企也在“開門紅”期間加入了重疾險和百萬醫療險等保障性險種。從時間上看,并未約定具體的起始點,但按照往年情況險企一般集中發力時間點在10月底至次年2月。

  一位上市險企的華東地區高級經理告訴記者:“保險公司一般是在年頭將全年的業務完成一大半,借機做出業績,到后面壓力就減輕。二來是年末購買保險的客戶錢包滿起來了,有投資理財需求,發行新產品讓代理人和客戶多多接觸交互是拓展渠道的一大良機。三是對代理人‘打雞血’,加大銷售力度拿提成,對潛在的保險客戶也是做饑餓營銷和焦慮營銷的手段。”

  今年來看,中國人壽10月初打了一波“開門紅”頭陣,主打年金保險和終身壽險。在發布的兩款產品中分別增加了生存險、可與萬能險組合優勢和包括重疾險、健康險在內的保障性產品。據中國人壽相關一線銷售負責人介紹,截至12月初,在銀行利率持續下行、外部投資環境不理想的大背景下,目前開門紅狀況比較好,全國目前完成400億左右。

  此外,新華保險在11月份啟動的2020年業務大會,則是把年金險和健康險兩者作為主打產品,將以鎖定額度形式通過銀保合作渠道投放一定額度躉交年金產品。一家大型股份行上海徐匯支行的負責人告訴記者,“此種做法對銀行而言有利于提高中間收入,銀保渠道更有動力銷售年金險。但目前銀行也在轉型輕型網點,依托網點場景買復雜性的保險其實相較以往更為困難。”

  另外,值得注意的是,平安人壽則在持續淡化“開門紅”。在今年在銀保監例行新聞發布會上,平安人壽董事長丁當曾公開表示,“保險業開展了很多年的‘開門紅’,平安是最先做起來的,但是,今年我們沒有搞‘開門紅’,我們順應‘保險回歸保障’的指導思想。”

  值得一提的是,在健康險方面,平安健康險的“開門紅”選擇了對“e生保2020”進行升級:延續了住院醫療險高保額、低保費的優勢,同時將門診保障延長3倍以上,將住院前后30天門診費用涵蓋進來。平安健康險副總經理李浩表示:“健康險產品的新特點則是一面降低產品價格,另一面又納入了更多的藥品報銷。”針對上海地區,通過醫保賬戶余額無論是購買商業重疾險,費率也更低。

  中國太保2020年的“開門紅”則將更注重產品與客戶的分層,追求長期穩健平衡的發展結構。太保壽險總經理潘艷紅在中國太保投資者開放日向記者表示,計劃在代理人渠道做大核心人力。“打造以90后為主的年輕化隊伍,希望三年后90后在隊伍中占比達到30%。”

  此外,據記者了解,富德生命人壽、百年人壽、天安人壽、長城人壽、長生人壽等多家保險公司已陸續推出2020年開門紅核保寬松政策,助力開門紅。

  監管的“尺度”

  回顧往年“開門紅”,大多數保險公司主推的都是帶有投資理財性質的保險。

  上述的合資保險代理人向記者推薦的即是一款“××至尊”終身壽險產品,第一保單年度的年度保險金額為基本保險金額;以后各保單年度的年度金額為上一年的1.035倍。該為代理人一直強調:“我們基本保額每年按3.5%復利遞增,并且是寫進保險單的。雙12新品預售1.2億元,保本和終身鎖定利率搶瘋了。”

  深圳一位互聯網保險平臺銷售總監告訴記者:“以前的開門紅重點放在年金險理財的屬性,但是隨著強監管和嚴格限制下,壽險公司很難把保費增長希望寄托在年金險上,推出的終身壽險和重疾險種是一個符合監管邏輯的銷售導向,也會讓各中小險企開門紅業績不會太差。”

  在今年上半年開始,監管部門已全面暫停備案預定利率4.025%的年金險產品,并對多家險企進行約談,以防范利差損風險。8月30日又正式發布《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》,宣布“2013年8月5日及以后簽發的普通型養老年金或10年以上的普通型長期年金,將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調整為年復利3.5%和預定利率的小者”。

  上述銷售總監向記者坦言:“如果保險客戶看好某個公司的產品,非它不買,那么開門紅確實是可以下手的時機。前提是沒有固定的偏好,并在該買的保障型產品都買的基礎上,還要確定買的是什么產品,真實的收益有多高,開門紅等快返形態保險產品替代品并不少,千萬不要被保險代理人牽著鼻子走。”

  在“開門紅”期間,多地監管部門已經發布警示通知,消費者在選購“開門紅”保險產品時,要謹防風險。天津銀保監局表示,保險銷售人員面臨業績與獎金雙重壓力,容易滋生銷售誤導行為。譬如為獲公司高額獎勵,有的銷售人員會違背保險最大誠信原則,利用活動期間的產品銷售政策夸大產品收益,開展不實宣傳。

  (來源:經濟觀察報)

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